Kortelių rinka pasikeitė, todėl mes nulėkome į Zhengzhou, kad spėtume

Būkime nuoširdūs. Daugelis tiekėjų mūsų srityje tiesiog nuolat kartojasi tą patį scenarijų. Tie patys bendrieji kortelių techniniai duomenys. Tie patys „aukštos kokybės, žemos kainos“ el. pašto temos. Tie patys pečių mostai, kai klientas klausia, ar PVC kortelė išlaikys Novosibirsko žiemą arba ar metalinė vizitinė kortelė tikrai padarys įspūdį Riade gyvenančiam pirkėjui.

Tai dabar yra problema. Rinka labai susiskaldė. Mes tai pajutome savo užsakymų struktūroje, o taip pat girdėjome tai iš klientų, kurie negalėjo suprasti, kodėl puikus kortelės dizainas naujoje rinkoje gauna šaltus atsakymus.

Todėl pradžioje birželio mėn. mūsų pagrindinė komanda padėjo kažką dėl to. Mes dalyvavome tris dienas trunkančiame, be nieko papildomo, giluminėje analizėje Zhengzhou, Kinijoje – ją organizavo „Alibaba“ Vidurio Kinijos skyrius – kartu su kai kuriais šalies geriausiais eksportuotojais. Tai nebuvo prekybos paroda. Tai nebuvo gamyklos apžvalga su arbata ir brošiūromis. Tai buvo tokio tipo sesija: „Parodykite mums savo duomenis, parodykite mums savo nesėkmes, parodykite mums, kas iš tikrųjų veikė.“

Įėjome su klausimais. Išėjome su visiškai kitu požiūriu į tai, ką siunčiame.

Štai kas: jūsų kortelė – tai ne tik kortelė. Tai vietinis objektas, kuris atsiduria konkrečioje miesto vietoje, konkrečioje kultūroje ir su konkrečiomis lūkesčiomis. Jei nesuprojektuosime šios vietinės realybės, tiesiog spausdinsime juodraštį ant plastiko ir tikėsimės geriausio. Mes baigėme tikėtis. Štai ką darome vietoj to.

Nustokite siųsti tos pačios kortelės visur. Tikrai.

Vienas iš eksportuotojų, su kuriais susitikome, tiesiogiai pareiškė: „Kortelė, kuri laimi Maskvoje, pralaimi Džedos mieste.“ Tai padėjo mums susivokti.

Metų bėgyje sukūrėme patikimą produktų liniją – PVC lojalumo kortelės, metalinės narystės kortelės, NFC protingosios kortelės, akrylinės rakto kortelės. Geri produktai. Tačiau mes juos reklamavome pernelyg bendru mastu. Štai kaip šis pokalbis pakeitė mūsų mąstymą ir kaip tai tiesiogiai naudinga jums dirbant su mumis.

Rusija ir Rytų Europa: čia ne tik „šaltis“

Taip, mes žinojome, kad Rusijoje būna šalta. Ko visiškai nepajutome, tai kiek tai lemia medžiagų specifikacijas, o ne tik siuntimo pasirinkimus. Standartinė PVC kortelė gali tapti trapia esant ekstremaliai žemai temperatūrai. Iškili numeracija gali įsiskverbti drėgmės ir sušalti. Tai nedidelės detalės, kurios sukelia didelius sunkumus.

Dabar rekomenduojame klientams, kurie siekia šios regiono rinkos, šaltumui atsparias PVC formuliacijas. Taip pat daug dėmesio skiriame laminavimo sukibimo stiprumui. Tai ne brangesnė papildoma paslauga; tai funkcionalus reikalavimas, kurį anksčiau nepakankamai aiškiai aptarėme. Dabar pradedame nuo jo.

Gulfas ir Vidurio Rytai: Atidarymas vyksta rankoje

Dubaje ar Dohoje pirkėjas ne tik perduoda kortelę. Jis daro pareiškimą. Matėme vieną po kito pavyzdžių su storomis nerūdijančiojo plieno kortelėmis – 0,5 mm ir storesnėmis – su gilia mikrograviūra, kurios naudojamos ne tik VIP prieigai, bet ir kasdieninei korporacinės tapatybės išraiškai. Kortelė yra įgaliotinės kortelė.

Anksčiau metalinėmis kortelėmis dėmesį kreipdavome į jų ištvermę. Šiam rinkos segmentui tai buvo neteisingas požiūris. Dabar kalbame apie jų svorį, paviršiaus apdailą ir garsą, kurį jos skleidžia, kai patenka ant stalo. Čia taip pat tinka akrylinės kortelės, bet tik storesnės (apie 5–8 mm storio) su poliruotais kraštais, kurie šviečia šviesoje. Jei jūsų Vidurio Rytuose vykstančio produkto paleidimo rinkinys neįtraukia fizinio pavyzdžių rinkinio su šiais svorio variantais, jūs tiesiog spėjate. Mes daugiau nebespėjame.

Centrinė Azija: hibridinis sprendimas, kurio beveik nepastebėjome

Šis atvejis mus visiškai nustebino. Vietose, tokiOSE kaip Kazachstanas, paklausa nėra nei gryniausiai prabangos, nei gryniausiai naudingumo kategorijos – ji yra hibridinė. Pavyzdžiui, matinis PVC kortelė su įmontuotu NFC čipu, skirta tarptautinėms logistikos stebėsenos sistemoms, arba metalinė kortelė, kuri turi išgyventi dulkių pilnas aplinkas, nepradedant visiškai įbrėžti.

Dabar kuriame tam tikrą „hibridinę funkcinę“ kategoriją, kuri yra tarp mūsų standartinių ir aukštos kokybės gaminių eilės. Ji atitinka poreikį, kurio mes nebūtume pastebėję be šio kelionės. Tokia rinkos informacija įtraukiama į klausimus, kuriuos jums užduodame iš anksto – dar prieš spausdindami vieną kortelę.

Žinokite, kas pirks, dar prieš pradedant kurti tai, ką planuojate parduoti

Kitas eksportuotojas pasidalijo struktūra, kuri vėliau visiškai perorganizavo mūsų visą klientų priėmimo procesą. Esminė mintis tokia: nustokite parduoti kortelių. Pradėkite spręsti konkrečios pirkėjo tipologijos užduotis.

Šią schemą sudėjome baltojo lentos plokštumoje mūsų Zhengzhou viešbutyje, o vėliau ji tapo gyvu dokumentu mūsų biure.

Kai susisiekiate per coluf , mūsų pirmasis klausimų ratas nėra „Kiek?“, o „Kam skirta kortelė ir kur ji bus naudojama?“ Jei tiekėjas jums to neklausia, jis tiesiog priima užsakymus. Tie, kurie tik priima užsakymus, pateikia bendrojo pobūdžio kortelles.

Kaip pirkėjas jus suranda – ir kaip tiekėjas uždirba pasitikėjimą

Šis visas kelias taip pat priverė mus rimtai įvertinti savo skaitmeninę prekybos vietą. Paklausėme klausimo: „Ką pirkėjas turi pamatyti per pirmąsias 10 sekundžių, kai ieško individualių metalinių NFC kortelių?“

Atsakymas nebuvo „mūsų įmonės istorija“. Tai buvo tikslumo įrodymai: artimos nuotraukos su graviravimo gyliais, aiški lentelė su mikroschemų tipais ir sąžiningas pareiškimas apie gamybos laikus.

Klientams, kurie mums pasitikėjo, ir tiems, kurie šiuo metu vertina tiekėjus: Zhengzhou kelionė nebuvo skirta rinkti vizitines korteles ar daryti grupines nuotraukas. Tai buvo rimtas žvilgsnis į veidrodį. Rinka pasikeitė. Mūsų strategija taip pat pasikeitė kartu su ja.